쇼핑몰에서 물건 잘 파는 사람, 그 사람은 누구한테 팔 지 알고있다.

알고 지내던 분이 새로 쇼핑몰을 한다고하여 잠깐 이야기를 나누게 되었다. 이 분은 이전 회사에서도 쇼핑몰 운영을 조금 해봤다고는 했지만 직원으로 하는 것과 직접 하는 것은 체감이 전혀 다르다. 아직 아이템 선정도 하지 않았고 스마트스토어 관련 강좌를 보고 있다고 했다. 물론 부딪혀봐야 체감할 수 있는 부분이 있기 때문에 일단 사소하게 시작하는 걸 추천했지만 걱정이 앞서는 건 사실이다. 

사업을 하는 것은 야생으로 뛰어든 것과 다르지 않다. 약하면 잡아먹힌다. 자신만의 무기를 가지고 있어야 생존이 가능하다. 안목, 소싱능력, 말빨, IT능력, 사진, 영상, 가격, 심리, 됨됨이, 매너, 어그로, 홍보 등등 자신이 탁월한 부분이 무기가 된다. 사업을 하는 데 도움이 되는 부분이다. 이 중에서 제일 중요한 것은 바로 소비자의 관점으로 상품을 이해하는 것이다. 쇼핑을 많이 안 해본 사람이 문제다. 물건에 대해 잘 모르면 그 사람은 어떻게 손을 쓸 수가 없다. 사람들이 물건을 왜 사는지 심리적인 이해가 필요하고 생태계가 어떻게 짜여져 있는지를 알고있는 것은 꽤 중요한 일이다. 

1. 우선 상품 자체에 관해 아는 것이다. 상품의 요소에 대해서 샅샅이 알고 있어야 한다. 평소에 자신이 좋아하는 상품을 다루는 것이 좋다. 관심이 있으면 최악의 상황조차도 상품에 대한 애착으로 어려움을 이겨낼 수 있기 때문이다. 굳이 이런 이유가 아니더라도 상품 자체에 대한 기본기능 갖추고 있어야 쇼핑몰에서 뭐든 팔 수 있다. 

2. 여기서 한 발 더 깊이 들어가면 상품을 둘러싼 도매와 소매 사이클, 그리고 중고 물품의 유통이나 흐름을 아는 것이다. 이것은 업계에 들어와야 알 수 있는 부분이다. 거래처나 관련 종사자들을 두루두루 알고 지낸다거나 소식통이 있어서 이야기를 듣는다거나 하는 식이다. 사실 서로 경쟁자들이기 때문에 그리 달가워하지 않을수도 있지만 내면이 건강한 사람들은 있기 마련이다. 

3. 더욱 깊이 들어가면 업계 전반적인 사정을 아는 것이다. 어떤 가게에서 잘 파는지 어떤 물건을 어떻게 소싱해서 어떤 흐름으로 판매하고 있는지 자신의 레이더망 안에 두는 것이다. 그리고 상품의 제조에 관련된 부분까지 깊이 파고들 수 있게 된다. 

그런데, 상품이나 관련 정보들을 아는 것과 파는 것은 전혀 다른 문제다. 아무것도 몰라도 잘 파는 사람들이 있다. 왜일까. 자기가 목적한 타겟이 누군지 알고 그들에게 적절한 콘텐츠 혹은 광고를 통해서 사람들을 유입하는 것이다. 한 가지 주제에 관해서 콘텐츠를 만들든 상품 자체의 매력으로 어그로를 끌든 사람들에게 어필하는 것은 일종의 능력인데 이게 아주 많이 필요하다. 물론 디테일은 끝도없이 많이 있다. 큰 틀에서 이야기 하는 것이다. 어떤 사람은 거의 본능에 가깝게 물건을 보면 아 이 상품은 이런 사람들이 좋아하겠다! 바로 달려가서 그 사람들에게 상품을 소개한다. 당연히 이것은 오랜시간 길들여온 감각이다. 똑같은 물건도 이런 사람이 더 잘 판다. 

누구한테 상품을 소개할지 아는 것은 타게팅을 하는 것이고 소개하는 것은 방법에 관한 이야기다. 광고든 SNS든 블로그 콘텐츠든 가릴 이유는 없다. 타겟이 원하는 콘텐츠를 정확하게 제공해주면 된다. 디자인의 수준이라든지 동영상의 편집 기술따위 필요하지 않다. 콘텐츠로는 본질만 제공하면 된다. 엉망진창 유튜브 동영상도 조회수 잘만 나온다. 왜냐면 본질에 대한 이야기를 하기 때문이다. 군더더기 다 버리고 진짜 타겟층이 좋아할만한 콘텐츠를 잘 던지는 것이 중요하다. 콘텐츠는 즉시 상품으로 연결될 수 있으면 좋고 몇 단계를 거치더라도 유저를 설득할 수 있으면 된다.

이 과정을 통해서 팬을 만들어야 한다. 팬은 물건을 단번에 팔고 1회성으로 땡칠 것이 아니라 롱런하기 위한 밑바탕이 된다. 돈 벌 생각은 나중에 해도 팬 만들 생각을 멈춰서는 안 된다. 단돈 1, 2만원 아까워서 팬을 등져서는 안 되기 때문이다. 쇼핑몰을 하기 전에 좋아하는 물건에 대해서 해박한 정보를 제공하는 채널을 만들어두고 6개월 1년 그들과 함께하면서 그들에게 도움이 될만한 물건을 준비하는 과정은 광고 없이도 물건을 팔 수 있는 중요한 방법이다.